工业品营销 | 在工业品营销中最有用最暴力的方法竟是?

分享到:


时间:  2019-09-09 浏览人数:  0

摘要:

  福德彩票是工业品?

  可以这样了解吧:要是客户买你的产品是为了用来制造他的产品的,那一般都算工业品。但这跟B2B不同。举例零售商买你的产品然后原封不动地转手卖出去,那就不是工业品了。

  工业品的生产商有时会多渠道进行。就像K搭档的手提打磨机,一方面卖给造船厂,工地等等的商场,一同也卖给五金或建材建筑连所店。这样的状况,我信任许多外贸人也是相同。

  专业营销的4A公司那一套,适用吗?

  4A的印象比较多是消费品,广告啊,热点爆点等等。这些对大众传播敏感的消费者很有效,但对工业品就不同。买家行为不太会被情绪牵动,决定因素还是在其他事情上。

  那么,要是只能选一样,什么才是最有用最暴力的?

  关系。在产品没问题的前提下,关系是最重要的。要是关系不到位,连让客户试的机会都没有。这一方面,品牌方一般要依靠本地分销商。单是自身是很难建立关系的。

  在工业品营销中,福德彩票系营销尤其显得重要,大客户带给企业的利润往往占所有客户利润的80%,20/80理论非常适用。而相比于公司各种营销策略,大客户关系营销对于开局显得非常重要。如果开局开得好的话,那么以后就会顺利很多。反之,开局不好,以后就会困难很多。

  一、工业品关系营销的现状

  目前,在市场上,非常盛行关系营销,而且会出现攀比现象。在福德彩票的工业品营销咨询经历中,与企业的销售人员进行沟通,发现目前许多企业的销售人员的营销观念依然停留在“关系”营销的层面,中国老一套“富有中国特色”的营销方式在市场销售人员中依然盛行。

  现在已经形成了销售过程中,一定要有关系,你不提出,客户就会主动提出要求,有时,关系也解决不了问题,而是胃口越来越大,卡拉OK,桑拿,酒吧,红楼等也是平常之事,导致企业营销成本增加,而且也培养了客户的依赖性。这种关系营销曾经在一段时间对于企业,甚至全国各行业的营销都产生了非常好的效果。据了解,99%中小企业,乃至大企业,都一定程度上运用关系灰色营销在做生意。

  这也就是为什么C 公司能够取得销售业绩排名第一的原因了。

  二、工业品关系营销的好处

  1、销售额快速增长。

  只要有关系,能够打开渠道,企业就能很快的把销售额提升,并且很好的赚钱。

  2、销售稳定。

  只要有关系,并且关系稳定,销售就能稳定,曾经就有掌握一个大客户,一家企业不用干活就能生存很好的说法。

  3、不需要培养专业能力。只要有关系,很多企业认为就不需要培养销售人员的专业能力,要培养就让销售人员学习怎么和客户搞关系。只要和客户处好关系,客户就能提供订单。

  而服务是工业品行业企业在工业品关系营销中非常重要的一项任务,首先应该树立“做到真正以客户为中心,全心全意为客户着想”的服务理念;其次,建立服务管理机构,完善各项保障制度,具体包括:设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理;建立大客户申告投诉管理流程,贯彻客户首问负责制,保证客户申告投诉得到快速处理,提高客户服务的便利性和满意度;建立"内部客户承诺"制度,促进内部业务流程的通畅;加强客户走访工作,保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系;建立后台支持部门大客户KPI考核指标体系,贯彻落实对后台支持部门考核责任,不断提高后台部门大客户支持能力;